מאמרים לעסקים >> שיווק ופרסום >> שיווק לעסק הקטן
 
  קבלו טיפים ומידע חינם  
הירשמו לניוזלטר וקבלו טיפים, מאמרים ומידע שיעזרו לכם לפתח את העסקים
שם פרטי: שם משפחה:
אימייל:     
 
Bookmark and Share

מאמרים >> שיווק ופרסום

שיווק לעסק הקטן

מאת יהודה בנך - 2009-01-21
| פניה לכותב | אתר הכותב |


א - א   
מאמר מומלץ
הנהלת חשבונות >> הנהלת חשבונות: על חשיבות הקבלה
טיפ מומלץ
תוכנית עסקית >> בצעו בדיקת שגיאות כתיב ותחביר בתוכנית עסקית

ראשית נגדיר מספר מושגים הקשורים לנושא:

  • שיווק - מכלול הפעולות והכלים שהעסק מקיים, המייצרים את הזדמנויות המכירה.
  • עסק קטן - העסק בו, בעל העסק מחזיק במספר תפקידים, כגון: מנהל כללי, איש שיווק, איש מכירות ועוד.
  • תהליך המכירה - התהליך שבו מעבירים את הלקוח הפוטנציאלי, מהרגע שבו נוצר הקשר בינו לבין העסק, לצורך הפיכתו ללקוח בפועל.

חשוב לזכור! תהליך המכירה ותהליכי השיווק אינם תהליך אחד ויש להבחין בינהם.

למה זה חשוב?

במקרים רבים העסק הקטן מתנהל במעגלים שהייתי מגדיר אותם "מעגל הקסמים ההישרדותי":
לעסק לקוחות רבים, כולם עסוקים ביצור ו/או הספקת השרות. אין זמן לפעולות שיווק שאין בהן מענה לצרכים המידיים.
השיווק נזנח עד לגמר ההתחייבויות השוטפות וכתוצאה מכך לאחר השלמת ההתחייבויות, באמת יש הרבה זמן לכל הדברים שנזנחו, כולל שיווק, אבל אין לקוחות חדשים לשרת.

התוצאה: אין זרימת לקוחות קבועה ויציבה ולכן הלך הרוח של העסק הקטן ובעליו הוא של עסק בהישרדות.

האלטרנטיבה

נניח ולעסק הקטן היו מספר ערוצי שיווק הפועלים במקביל ובצורה אוטונומית (בלתי תלויים בזמינותו של בעל העסק), אזי תנועת הלקוחות הפוטנציאלים לעסק הייתה יציבה וניתנת לחיזוי.

התוצאה: לעסק יש אפשרות להעריך את המכירות העתידיות ולגזור מזה את הרווח העתידי. כמו כן, הרגשת הביטחון משתפרת כתוצאה מזרימת לקוחות בסבירות גבוהה.
יתרון חשוב נוסף המתקבל: האפשרות להשוות ולהעריך מהם תהליכי השיווק המועילים יותר ולחזקם.

למה חשובה ההבחנה בין תהליך המכירה לשיווק

תהליך המכירה הוא חלק אינטגרלי ושוטף בעסק. הרי לא יעלה על הדעת שמישהו יצור מגע עם העסק ויציע לקנות מוצר או שרות והוא יידחה.
לעומת זאת השיווק הוא תהליך OFF LINE, שמשמעותו היא שאני צריך לפנות משאבים מהפעילות השוטפת כד לייצר תהליכים שבהם אני גורם לאנשים ליצור איתי מגע.
המשאבים עשויים לקבל ביטוי בכסף או בזמן, שני דברים שמאוד קשה לוותר עליהם.

כלים שיווקיים:

הגדלת המכירות ללקוחות קיימים

ראשית, לא כל פעולת שיווק צריכה להתמקד בהבאת לקוחות חדשים.
הגדלת המכירות ללקוחות קיימים טובה לעסק כמו כל מכירה ללקוח חדש אך קלה יותר לביצוע.

  • המטרה: הגדלת ערך המכירה בכל מכירה בודדת.
  • השאלה: כיצד אני מוכר ללקוח קיים שלי, בערך גבוה יותר, תוך שמירה על כללי המסחר ההוגן?

המכירה ללקוח קיים ש"רגיל" לקנות אצלי, קלה יחסית מכיוון שאין צורך לעבור את מחסום החשדנות של לקוח חדש. על כן עלי לשאול: מה עוד הלקוח שלי צריך? ואיך אני יכול להגדיל את ערך המכירה שלי תוך שמירה על כללי האתיקה?
כדי לענות על שאלות אלו, עלי להעמיק את ההכרות שלי עם הלקוח, צרכיו, הרגליו, והחשוב ביותר: מה מדיר שינה מעיניו. כיצד השירותים והמוצרים שלי יכולים לפתור לו בעיות.
יתכן וכדי לספק צרכים נוספים של הלקוח שלי אזדקק לשרותי ספקים אחרים ולאו דווקא מיצור עצמי. על כך יורחב בפרק שיעסוק בשיתופי פעולה.

  • המטרה: הגדלת תדירות המכירה לכל לקוח.
  • השאלה: כיצד אגרום ללקוח לקנות אצלי בתכיפות רבה יותר?

הדרך הטובה לעודד לקוח לקנות יותר אצלי, על חשבון מתחרי, או יותר פעמים בשנה היא על ידי קשר תמידי יזום עם הלקוח. ההתקשרות יכולה להיות במשלוח ברכות לחגים ואירועים או בטלפון או מייל יזום כדי לדרוש בשלומו.

כדי שאני אוכל לפעול בצורה אפקטיבית ולהגביר את המכירות ללקוחות קיימים, עלי לנהל מעקב אחר הלקוחות. האינפורמציה שאאסוף על הלקוח, על הרגלי הקניה שלו, צרכיו והעדפותיו, התדירות שבה הוא רוכש, הערך שבו הוא רוכש, אצל מי עוד הוא קונה מוצרים זהים, משלימים, תחליפיים, תאפשר לי להפעיל את האסטרטגיה השיווקית שלי בצורה יעילה.

הנתונים שיאספו ישמשו אותי גם לצורך מעקב אחר לקוחות שהפסיקו לקנות אצלי. חשוב לברר מה קרה עם לקוחות אלו: האם הם פרשו מעיסוקם, החליפו כתובת, איבדו קשר אבל עדיין זקוקים למוצרי או אולי הם התאכזבו מהמוצר שלי או מהשרות.
יש לזכור שלקוח לא מרוצה יכול לגרום הרבה מאוד נזק, ולעומת זאת לקוח לא מרוצה שהתרצה עקב פעולה שלנו הופך ללקוח מעולה.
על כן עלינו לנהל שיחות עם לקוחות עבר ובהחלט לפעול להחזירם למעגל הקונים גם במחיר פיצוי או ריצוי כלשהו.

מכאן אנחנו למדים שאיסוף אינפורמציה מאוד משמעותי לצורך קידום השיווק: לצורך הגדלת מכירות ללקוחות קיימים, שמירה על לקוחות קיימים, מעקב שביעות רצון ולמידה על צרכים לצורך פיתוח עסקי.

הפניות מפה לאוזן

אם נשאל בעל עסק קיים איך הגיעו אליו רוב הלקוחות, הוא יאמר: מהפניות מפה לאוזן.

מהן הפניות מפה לאוזן ולמה הן הפניות איכותיות:

  • הפניות מפה לאוזן הן הפניות של לקוחות של העסק שיש להם חוויה חיובית עם העסק ולכן הם ממליצים לאחרים.
  • אלה הפניות איכותיות מכיוון שמדובר בלקוחות שממליצים ועל כן מקבלי ההמלצה, מקבלים מעין הבטחה שהמוצר טוב וזה עוזר להם להתגבר על הרתיעה והחשש ברכישה מספק לא מוכר.
  • ההפניה של לקוח מרוצה טובה כי היא מביאה לעסק בדרך כלל לקוח נוסף שדומה לו, זאת אומרת שזהו לקוח שמוגדר כטוב עבור העסק שלי.
  • תהליך השיווק הוא זול וגם קל להפעלה.

הבעיה העיקרית היא שרוב בעלי העסקים מתייחסים לשיווק מפה לאוזן כאל כלי פסיבי וסומכים על כך שהלקוח הטוב שלהם יגמול להם בהפניה.
מסיבה שנעמוד עליה בהמשך, רוב בעלי העסק נרתעים מליזום פנייה ישירה ללקוחותיהם ולבקש מהם ליזום המלצות למכריהם.
הסיבה לרתיעה נעוצה בחינוך שקיבלנו, המעודד אותנו להתמודד לבד עם קשיים ולא לבקש עזרה, שמא נתגלה בחולשותינו.
ולא היא, בדרך כלל כולנו אוהבים לעזור. אנחנו אוהבים שמבקשים מאיתנו עזרה, זה גורם לנו לחוש טוב, גדולים וחשובים. אז מדוע שלא נבקש עזרה ונתן למכרנו הזדמנות להנות מההזדמנות?

עלינו לבקש עזרה כי זה טוב לעסק שלנו וזה מחניף ללקוחותינו ואם אנחנו חשובים להם, הם ישמחו לעזור.

על כן, עלינו להרבות בבקשת הפניות, בעיקר מהלקוחות הטובים ביותר שלנו ובעיקר בשלב שבו הם הכי מרוצים מהמוצר או השרות שלנו.

אנחנו חייבים לסגל לעצמנו הרגל שכל שיחה עם לקוח מרוצה תהייה מלווה בבקשת הפניות.
אין ממה לחשוש, בקשת העזרה תהייה הזדמנות טובה שנעניק ללקוח מרוצה להודות לנו ולחזק אותנו.

בקשה להפניות צריכה להתקיים בכל הזדמנות או פגישה עסקית ואף בפגישות מכירה שלא נסגרו יש לבקש הפניות. בסך הכול אין לנו מה להפסיד, מקסימום נרוויח עוד לקוח.

חשוב לזכור: יש להודות לנותן ההפניה מיד כאשר ההפניה מבשילה. בדרך כלל התודה היא התגמול המשמעותי שנוכל להציע למפנה.

אין לפסול גם אפשרות לתגמל את המפנה באיזשהו אופן. אם נזהה שעל ידי הבטחת תגמול כספי או על ידי הבטחת מתנה כמות ההפניות תגדל, בהחלט אפשר לנקוט יוזמה בנושא.

אם מחליטים לתגמל את המפנים יש להודיע על כך מראש.

עד כמה שזה נשמע טרוויאלי, בעלי עסקים רבים נוהגים לתת תשורות ללקוחות מובחרים בתמורה להפניה שקיבלו, אולם שוכחים לתת לכך פרסום מראש מסיבות שונות. אם ממילא אנחנו "מצ'פרים" את הלקוחות, אין סיבה שלא נמנף את הכלי ונפיק ממנו תועלת מירבית ע"י פרסום מראש שיעודד את התהליך.

אלה מקצת מהכלים היותר קלים ליישום וזולים להפעלה.

 
יהודה בנך הינו מאמן עסקי ואישי.

חבר בלשכת המאמנים בישראל.
  דף הבית דף הבית סיפורי עסקים סיפורי עסקים מדריכי עסקים מדריכי עסקים זרקור זרקור מאמרים מאמרים טיפים קבוצת רישות עסקי שיווק ופרסום שיווק ופרסום סרטוני הדרכה סרטוני הדרכה מילון עסקי מילון עסקי שאלות נפוצות שאלות נפוצות ניוזלטר - Newsletter ניוזלטר - Newsletter בלוג - Blog בלוג - Blog קישורים קישורים תנאי שימוש באתר עסקים קטנים מפת האתר עסקים קטנים אודותנו עסקים קטנים צרו קשר
 
אינדקס עסקי: מאמנת אישית לחיים | יעוץ והדרכה ביישומי אופיס בחברות וארגונים | סבונים מן הטבע | שיווק + וידאו + עסקים | RDVC - ייעוץ השקעות פרטי וייעוץ פנסיוני אובייקטיבי
 
© 2004-2017 כל הזכויות שמורות. בונים עסקים